土巴兔王国彬：“笨”兔子的家装江湖梦

　　一、追风的人|站在互联网+的风口上，寻找最具创新精神的追风者

　　

土巴兔王国彬：“笨”兔子的家装江湖梦

　　深圳高新园区，与腾讯隔路相望的比克大厦10楼，互联网装修O2O平台土巴兔CEO王国彬终于抽出一小时接受采访——之后他要见新的业务伙伴，第二天还将赴宁波参会。

　　2亿美元C轮融资，汪涵代言、冠名北京卫视《暖暖的新家》，互联网家装行业订单量的半壁江山……一年多来，土巴兔仿佛横空出世，成为令人惊叹的行业黑马。

　　然而这并不是一夜冒出来的创业公司，在此之前，它已蛰伏七年——从最初的简单撮合用户与装修公司，到颠覆家装市场江湖的梦想，土巴兔箭在弦上，也将面临更大挑战。

　　

　　蛰伏七年的起跳

　　1982年出生的王国彬，穿竖条纹衬衣，梳偏分短发，笑容阳光，江西口音，朴实犹如他家的“兔子”。

　　“土巴兔”听上去并不洋气，甚至有些笨拙。“土就表示土巴兔要脚踏实地，老老实实。”而老实、可靠正是国内装修市场最缺乏的。

　　王国彬2008年创建土巴兔时，最初的定位是为用户找到满意的设计师。很快，王国彬发现，中国人花大价钱买了房，大多不愿意在装修设计上投入更多，他们的需求更实际——高效省钱地完成装修，而这正是国内装修市场的痛点：缺乏标准，鱼龙混杂，失去信任。

　　“痛点”意味着真正的商机。2010年底，王国彬把土巴兔的商业目标调整为撮合业主与装修公司。“中国一半以上的用户是选择找正规的装修公司来装修的，希望设计、施工、材料都打包在一起，价格更便宜一点。”

　　然而只做“撮合者”问题依然很多——比如装修公司签下合同后立刻对业主变脸，消费者对装修环节一知半解，权益容易受到损害，双方在装修过程中容易起冲突，也降低了效率。

　　从2011年下半年开始，土巴兔慢慢向交易平台演变，装修费用先托管在土巴兔平台，业主满意后再交付装修公司——这是一个艰难的转变，最初也没有得到绝大多数装修公司的支持。不过，王国彬坚持了下来。

　　他先在深圳找了几家装修公司做实验，由三家公司提出三种免费设计方案让业主挑选，选中之后施工过程由土巴兔监工和验收，业主满意后装修公司分步骤拿钱。

　　实际上，因为报价公开，过程透明，且有土巴兔这个中间人担保，前几单装修过程意外顺利，“并不会出现很多装修公司担心的那样，业主故意刁难不给钱的。”而能够如此高效地签下订单，完成装修，对装修公司而言也是一种解放。

　　“原来谈一个月谈不下一个订单来，现在一周就谈下来了，是不是间接上你的成本下降了?虽说有业主不满意，但是这样反而要逼迫着装修公司把质量做好。”

　　传统的装修公司签约难，最大的障碍是业主的不信任。土巴兔的担保解决了这一问题。流失的装修公司又回来了。而业主的口碑相传则成为土巴兔最大的财富。

　　从2012年之后，土巴兔的用户基本上每年呈3倍速度增长。找对方向的土巴兔也逐渐受到资本青睐。

　　继2011年获得经纬创投数百万美元A轮融资，2014年获得红杉资本和经纬创投的上亿人民币B轮融资后，今年3月，土巴兔获得58同城、红杉资本、经纬创投等机构共同投资的2亿美元C轮融资。

　　7月，土巴兔独家冠名北京卫视《暖暖的新家》，签约汪涵为其代言人;8月，土巴兔日均有超过300万独立用户的自然访问流量;现在，“土巴兔一天的订单就有3万6000多个，排名前50的所有家装公司流量加起来可能都没有土巴兔多”……

　　蛰伏七年的土巴兔纵身一跃，成为行业的王者。

　　

　　低调的颠覆者

　　在热闹纷繁的互联网创业圈，土巴兔太低调了，以至于它突然蹦出来时吓了很多人一跳。而这在王国彬看来首先是由行业特性决定的。

　　“一方面装修这个行业确实是一个特别辛苦的行业，链条也特别长，涉及到的角色也特别特别的多，在这样一个行业里面，本身行业的复杂度决定了你必须要踏实和专注，以坚持的态度不断摸索。第二点是由于土巴兔确实是希望通过口碑来实现自己业务的增长。”

　　而在七年的摸索中，土巴兔竟不知不觉成为行业颠覆者，“重新定义了装修行业的交易规则”，“重新定义了装修行业的施工标准和用材标准”。

　　除了装修满意后付款的交易机制，土巴兔建立了自己的监理体系，对工地进行监督和验收。

　　为了确保监理的公正客观，王国彬称公司会为监理提供“很好的晋升成长体系”，而对行贿的装修公司进行严厉处罚，“如果它愿意花几千块钱去行贿，那还不如用几千块钱把施工做好。”

　　除了对施工过程进行监督，土巴兔也对建材质量、施工环节制定了标准。坐拥用户流量和口碑，土巴兔有底气推动这些标准被遵守。

　　王国彬还有更大的梦想——整合、管理产业链上的各类从业者，包括最基层的工人。“装修产业内有太多基层劳动者，大部分是农民工，他们背井离乡跟着包工头去各个城市，甚至整天蹲在路边风吹日晒地揽活儿……我们会整合这些产业工人，设立工人的评级制度，让那些手艺好努力工作的工人赚更多的钱。”

　　而如果从设计到施工的每个工种都能进入良性的工作状态，就更有可能从根本上扭转装修市场的混乱无序。

　　当然，七年的累积给王国彬上的最重要的一课，还是用户口碑带来的价值。为此，土巴兔并不追求从装修这个业主最痛的点盈利。

　　据介绍，土巴兔已经推出了装修“主材包”，接下来的盈利点将主要集中在平台建材家居商城，“家具、建材、家电都会覆盖。我们每天有那么多工地开工，能够确保业主以最优惠的价格买到高品质的材料。”

　　前七年，土巴兔“不赚钱，就赚口碑”。如今，拥有令同行羡慕的流量的土巴兔也不急于“变现”，而是为了更大的梦想布局。

　　

　　一统家装江湖梦

　　走进土巴兔深圳总部办公室，醒目位置“土巴兔一统江湖”的口号豪气十足。

　　大门口是笑脸迎宾的“汪涵”——这是他们不久前宣布的代言人。玻璃门内，年轻的技术人员和业务员紧盯着一张张电脑屏幕。会客室里，几个业主正在签约“装修保”。办公室一角，大学毕业生埋头认真填写着入职申请表。用于展示的样板间还有最后一间正在紧急施工……

　　这样的景象，会成为未来的互联网巨头的“光辉岁月”吗?

　　出生于江西农村的王国彬可以称得上少年天才。2000年就开始接触计算机的王国彬颇有研究，成为老家远近有名的“技术大牛”，不少人慕名向他学习。

　　18岁的王国彬第一次创业，开办了一家电脑培训学校。他发现，学员中不少是学习室内设计的，2005年，为了帮助培训结束的室内设计师就业，他又创办了一家装修公司。这次创业为王国彬积累了丰富的室内设计师资源，也为土巴兔装修网的创立埋下伏笔。

　　当然，王国彬也有过失败尝试。2005年，随着互联网浪潮兴起，王国彬第二次创业，赴深圳开发搜索引擎，由于涉猎过广，最终失败，这此创业教会了他“专注”。

　　第一次创业的资源+第二次创业的技术储备，让王国彬的第三次创业显得水到渠成。这一次，他成为“互联网+”装修行业的先行者。

　　不过，创业照样艰苦。土巴兔最初只有十几个人的团队，不分昼夜和双休日，王国彬无法给员工更高的薪水，便教他们编程和英语，请他们到自己家里一起吃饭。

　　那时候，王国彬就隐约有个梦想：让跟着自己的兄弟在深圳有自己的家。房子，显然成为在外打拼的年轻人的“家”的寄托。

　　而土巴兔则希望在下一个七年甚至十年成为“中国家庭的消费入口”、“中国家庭的数据中心”。

　　在王国彬心里，未来的家应该是智能又酷炫的。“土巴兔成为装修流量入口后，就可以和智能硬件厂家开发智能家居系统，通过app管理所有家居设备。所有数据都呈现在平台上，比如空气过于干燥，会提醒买加湿器。鸡蛋快没有了可以提前下订单了……未来的家就应该是这么智慧的。”

　　在今年8月的七周年讲话中，王国彬介绍，土巴兔还要在200多个城市开分公司，每个城市都会建家居体验馆，要投资控股很多水泥、沙子、瓷砖等上游建材公司，也会投资家具、家饰等下游家居企业，“切入家庭消费的各个领域”。

　　不过面对家装市场这块巨大蛋糕，资本和巨头已相继涌入。在勾画蓝图之外，王国彬清楚：“土巴兔还有很长一段时期要做很苦很累的事情，但是这些事情将成为我们的壁垒”。

　　二、追风者说：不一样的创业故事 一样的精彩人生

　　

　　互联网追风者：土巴兔之前为什么这么低调，在今年为什么有这么一个爆发式的宣传?

　　王国彬：行业的复杂性要求你需要花更多的时间坚持去做。过去的这么多年土巴兔把整个装修行业的链条全都打通了之后，完完全全靠着自己的口碑做到了行业第一的位置。到今年年初，我们就开始进行一系列的品牌的宣传，是为了让之前不知道可以通过互联网改变自己装修方式的用户，也能够了解到土巴兔的服务。

　　互联网追风者：在这七年中，土巴兔主要做了哪些开创性的探索?

　　王国彬：首先第一点我们改变了业主和装修公司之间的连接方式。只要求业主在土巴兔平台登记一个电话，让装修公司做一些免费的户型设计，免费的报价，免费的量房，然后让业主在享受免费服务的过程中能够挑选满意的签约。

　　第二点是建立了一个交易方式。我们要求我们合作的装修公司，一是他的施工质量要接受土巴兔的监管，质量有问题必须要推倒重来。第二点你必须要业主装修满意后才把工程款付给你。

　　第三点我们还改变了装修公司的生产方式。土巴兔统一规范化所有装修公司的施工标准，服务态度标准，材料由土巴兔统一来提供。由土巴兔统一去采购、配送，既降低了价格，又可以保证质量。

　　互联网追风者：目前选择通过我们这个平台来装修的一般是怎么样的人群，出于什么样的目的?

　　王国彬：大部分都是白领阶层，本科以上学历的。确实是通过土巴兔装修能够省钱，省时间。省钱是因为我们帮助装修公司节省了他的经营成本，提高了他的效率。省时间是因为有了信任就减少了沟通成本。另外因为土巴兔很多材料都会统一购买，也节省了他自己去逛、去谈判的时间。

　　互联网追风者：土巴兔第三轮融资数额瞩目，将如何使用?

　　王国彬：第一点肯定是最重要的，就是我们会用在不断地扩充人才队伍这件事情上。从产品、技术、运营、推广、策划、媒体，各种人才都需要。第二点就是说我们要加大土巴兔城市的扩张和布局。第三点加大土巴兔在线下体验馆的建设。第四点就是加大物流、仓储的配送体系的建设。

　　互联网追风者：土巴兔冠名播出了《暖暖的新家》真人秀节目，在你心里暖暖的新家应该是怎样的?

　　王国彬：我个人心中暖暖的新家，是你比较累的时候的一个休息的港湾。不管富裕还是贫穷，家庭的和睦，相互理解，相互关爱可以使这个家变得更加的温暖。

　　所以我们在装修过程中会考虑到老人、小孩的方便，会在保证生活实用、安全、温馨的基础上去考虑美观，这是我个人的看法。

　　三、APP清单：他们的手机里藏着什么秘密

　　

　　APP

　　微信|

　　跟朋友同事沟通的工具

　　58到家|

　　平常经常使用它提供的各种家庭服务

　　土巴兔|

　　每天看业主的各种问题和分享

　　搜狐新闻客户端|

　　很多朋友推荐，可以随时随地的了解最新的新闻

　　设计本|

　　隆重推荐给对家庭设计品质、家庭搭配要求很高的高端用户

　　四、神马控：控，是一种情怀

　　

　　读书|

　　德鲁克《卓有成效的管理者》

　　这本书值得翻来覆去多看几遍。它诠释了我们古代《大学》里那句话：“物有本末,事有终始,知所先后,则近道矣”。就是说做事要有轻重缓急，看得清本质和表象，才能管理好有限的时间，追求做事的效果。我推荐给所有员工看，也希望推荐给所有创业者看。

　　烹饪|

　　炒菜还是蛮喜欢的，从小就喜欢做菜给朋友们吃，创业以后喜欢叫些同事去家里吃饭，看着别人吃着自己做的饭很有成就感，也很有家庭的氛围。喜欢尝试新菜品。

　　游泳|

　　从小生活在水边，水性很好，游泳时有童年的乐趣。也是非常好的放松和健身的方式。

　　五、王国彬的朋友圈：创业家眼中的创业家

　　

　　姚劲波(58同城创始人，土巴兔投资人之一)

　　土巴兔可成为深圳仅次腾讯的互联网公司。

　　我们相信，这是万亿级的一个装修建材的市场，将有可能诞生一个巨大的垂直类的平台。

　　消费者找不到靠谱的装饰公司，找不到全程跟踪的标准化的服务，担着很大的风险，最后往往都是不愉快的体验。土巴兔找到这个痛点，用了7、8年的时间提出了一套在中国独创的解决方案。今天我们来看，这就是020这个概念在家居建材行业方面一次完美的体验。

　　中国到现在成功的020企业不多，但是土巴兔是其中最出色的一家。互联网创业往往是在一个不起眼的行业，一个不起眼的创始人，大家可以看到他的味道，特别低调。几个月接触我们发现，Robin(土巴兔CEO王国彬)带领的团队特别的务实，能够为了达成一个目的，特地飞到北京来，到我们办公室来，跟我们市场部、销售部，我们各个部门的人不断学习，这样的团队我们把钱交给他是绝对放心。

　　我们看到58同城和土巴兔之间巨大的共同性，我们有上面各种本地服务信息，装修、建材、包括二手房，系统的信息，我觉得这些资源都会将来和土巴兔深度地结合在一起。

　　同时我也希望在深圳能够在诞生一家大的好的互联网公司，如果说超过腾讯还比较费力的话，那么我希望Robin(土巴兔CEO王国彬)能够把它做成深圳仅次于腾讯的互联网公司，一个全新的平台。