谈论营销模式，有会员制营销，有分公司制营销，有总代理制营销，有口碑营销，有。。。不胜枚举！

　　谈论营销工具，有关系营销，深度营销，整合营销，推拉营销，体验营销。。等层出不穷的思想概念工具；有“电话营销”“会议营销”“出差拜访营销”“网络营销等技术工具；有诸如产品样板、产品图册，并且随技术发展而发展，逐渐有了电子样板，虚拟店面等实用电子工具；曾几何时，就实用工具而言，陶瓷行业招聘业务人员要求一个好胃口（能喝酒），自备摩托车，自备小汽车（便于服务的交通工具），给予每月××员的电话补贴（便于沟通的信息工具），现在呢？面对80后人群，面对日益增长的有上网技能和习惯的人群，又需要什么样的工具呢？

　　笔者确信：1，越是经典的理论，就越是简单的理论，比如营销的4P概念，其实买卖产品，即使一个没有读过书的农民也知道买卖东西要确定什么价格（价格），到哪里去买卖（渠道），去买卖什么东西（产品），有没有优惠（促销）？2，越是成功的概念，就越是特定环境下的针对特定人群的概念，比如主题营销，其实就是关注消费者的关注主题，比如奥运营销就是赶在奥运前后的营销，这是一个专业领域的定位问题，这是一个市场细分的结果，是一个赚钱只赚一部分人钱的结果；3，营销的目的最终都是为了建立一种买与卖的关系，无论是有形商品还是无形商品；4，营销过程就是一个沟通的过程，需要想办法、用谋略，造气势。是一个建立在买与卖之间沟通、协商、确认的问题。 “营销全凭一张嘴”“电话营销”“会议营销”“出差拜访营销”“网络营销”等等的手段就是综合运用各种思想工具、技术工具、实用工具建立的买与卖之间的关系问题

　　围绕这种关系我们发现，销售的过程就是一个挖沟造渠的过程，水到渠成，得渠道者得天下!了解消费者就了解市场！建陶领域传统的渠道包含分销、工程、家装、设计师、直营店面零售，小区推广，团购等，以上渠道按购买对象的性质可以分为三个类别，一为直接的购买者如家庭或小工程装修业者，是非经常性购买；二为专业的力量，经常性购买；三为中介的力量，影响购买，下面我们分类探讨

　　一，直接的买卖者如家庭或小工程装修业者

　　消费者需要购买产品，目前中国的市场，消费进行二次装修而购买材料的比例，经济发展原因所占比例较少，因此客户多为第一次购买，并且是唯一一次的购买，他需要学习，需要比较，买卖双方建立关系的地点为哪里？建陶行业，一般意义上我们可以理解为销售商的店铺，并且在大中城市都有专门的陶瓷市场或陶瓷销售专业街，而现实的问题就是消费者的选择实在太多，面对众多的店面，他该走进哪家的店门？走进了店门对于销售者的信誓旦旦，又该相信几分？平常大家或许都有这样的经验，那就是在你出门买牙膏之前，心中肯定有个选择名单如高露洁、黑人等，但是建陶行业作为一个非经常消费品，如何建立客户的同类产品第一品牌提及率？不怕不识货，就怕货比货，能否将自己的产品列为客户的计划选择品牌？能否为下一步的成交提供可能性的见面机会？就建陶行业而言，消费者购买瓷砖的决策周期为7天到3个月，甚至更长时间，而作为家庭装修的第一种需要业主选购的主材，如何将自己的品牌放在消费者出门之前就要列入考察的名单？我们需要什么样的工具呢？客户来到了店面，即使是像某某品牌建了3000平米的展厅（虽然对于中小经销商无法跟风建设大店面），随着产品的研发和生活品味，文化追求的变化，在这样一个到处宣扬体验式营销的年代，店面资源和消费者的需求始终是矛盾的，通过继续扩大店面或不停的装修维护这种大店面成本是高昂的，解决这种矛盾的有效手段是什么呢，而作为一种多媒体的的手段，网络工具的价值在哪里？实用工具、技术工具又该如何发挥作用？

　　首先作为一种思想工具，现在很多人都在实施拦截式营销，比如小区推广（针对目标客户先创造最有针对性的品牌知名度宣传，把握优先成交机会），还有无更提前的呢？同样存在！那就是部分的品牌实施的消费者瓷砖应用设计培训座谈会等活动的开展，更提前接触客户，影响客户；那么技术工具呢？分析消费者的决策信息来源，我们发现亲朋好友的介绍，网络的查找，平面媒体广告或路牌广告，其中作为一种最便捷的和针对性的工具，网络的力量正发挥越来越重要的作用，GOOGLE,百度的一个搜索就解决了客户的问题，那么这种工具如何利用的呢？陶瓷行业又是如何主动发挥网络作用的呢？陶瓷企业的网站对于国内市场而言是否又基本上是为装饰性网站呢？（因为内容更新慢，设计简单，没有推广，访问率很低）

　　站在消费者的立场，正常情况下都是要买到物美价廉的产品，但商家的思维往往是一分钱一分货，正是这种严重的信息不对称，导致了消费者对商家的信任危机，而陶瓷行业基本上是过分依赖于经销商渠道，某种意义讲是站在消费者的对立面，很难获得消费者的信任，但是潜意识和实际的价格体系政策下，客户对于厂家直营的产品有更多的好感，这或许也是近来团购比较流行的原因之一！

　　二，专业的力量，经常性购买

　　对于消费者而言，陶瓷产品是非经常购买产品，但是对于设计师而言，对于房地产工程采购部门而言，对于施工单位采购部门而言，这种产品却是经常性的采购产品，对于生产商和经销商而言，我们面对的是具有一定专业知识的采购人员，这时我们又该如何准备工具呢？

　　首先作为一种思想工具我们建议建立数据库营销方案，建议实施关系营销方案，建议实施服务营销方案，因为只有获得了采购方的专业价值认可，才可以发展和保持长久的合作关系，作为新型时代下的要求，我们发现很多企业在实施ERP工程，实施OA办公系统，因为只有这样才可以从内部的生产、销售管理流程建立完善的营销体系，比如节日的问候邮件或短信，比如及时的库存备货信息和生产计划，

　　作为设计师，相信现在设计师创作自己的作品，表现自己的作品所使用的工具主要是电脑，手绘已经成了一种辅助而已，电子资料的应用已经成为一种习惯，那么建材行业如何才能符合采购方的习惯呢？提供电子资料，发送新品上市邮件，定期的设计交流和小范围的沙龙聚会，或许正是一种合适的方式！

　　网络上和现实生活中的关于各类设计师、装修师傅拿高额回扣的新闻，已经让很多的消费者感到了被骗的愤怒，在网上投诉和寻找关于透明价格的呼声愈来愈高，作为企业经营的重要一部分，价格体系的管理，如何实施？很多业主或工程单位绕过商家直接同厂家采购的愿望越来越强烈，但是在空间和地理的距离下，满足这部分人的需求，又需要什么样的工具呢？所以我们可以听到有人在淘宝网上可以月销售××万的新闻，可以经常看到马云谈论阿里巴巴的成功之道，信息社会，信息发布工具，就有这样的威力！

　　三，中介的力量，影响购买

　　陶瓷行业中国名牌称号一度取消的新闻（行业内部分企业涉嫌造假），三鹿牛奶的事件，让我们一直相信的“中国名牌”和“国家免检”的货真价值形象，品牌判定标准彻底动摇，现在我们可以相信谁？政府是权威的，但是利益链条腐败阴影下的各类第三方认证证书基本上都是可以花钱买得到，作为消费者如何判定产品的可靠性呢？作为专业采购如何做出最正确的购买呢？“消费者说好，才是真正的好”，但是消费者的意见如何才能及时有效的提供给其他的购买者呢？网络时代，作为一种最为有用的工具，肯定是推荐网络的作用，但如何才能发挥作用呢？爱好美食的人，或许登录过大众点评网，正是网友的介绍可以找到美食之地！而这或许正是对于陶瓷行业的借鉴意义！

　　最后，我们可以预见的就是建陶领域或许也会产生大的渠道之王如家电行业的国美和苏宁，但现在陶瓷行业的经销商还是依赖于厂家的品牌形象和能力来推广产品，单纯的商家品牌信誉说服力明显不足！因此厂家的品牌拉力和经销商的品牌推力合作，正是提高品牌销量和市场占有率的唯一手段！了解用户的购买习惯和决策流程，我们必须认可的事实就是中国的网民已经成长为世界上最大的数量群体之一，“工欲善其事，必先利其器”，网络时代以下的新型的销售工具您准备好了吗？

　　比如：1，品牌营销的思想工具，如80后营销，WEB2.0营销？

　　2，营销的实用工具，如何建立一个有效的符合消费者浏览习惯的企业网站而不仅仅是企业的一个辅助形象展示平台？设立专门的网络推广销售人员，建立和培训人员的网络使用技巧和络宣传技巧，网络成交技巧？

　　3，营销的技术工具，比如短信群发营销，EMAIL营销，博客营销，论坛营销，网络店铺营销，团购营销等等的实施？